行业|电子元器件分销行业发展现状及趋势

行业|电子元器件分销行业发展现状及趋势

   电子元器件分销行业目前发展情况  

（1）电子元器件应用设计是电子元器件产业链中的重要一环

目前，随着科技快速进步，下游电子终端设备及产品的种类逐步智能化且多样化，细分应用场景日渐丰富，电子元器件的类型与技术也随之越来越复杂。与此同时，下游电子产品制造商的个性化、差异化、定制化需求不断提高，然而上游设计制造厂商难以满足下游客户不断增加且日趋复杂的需求，电子元器件分销商在其中发挥着不可或缺的作用。

在此背景下，通过分销商的渠道，上游设计制造商能够将大部分市场开拓、产品推广和技术支持服务交给分销商完成，从而集中精力在产品和技术的研发上面，以及集中资源服务头部电子产品制造商。同时，上游设计制造商可以从分销商中获取更精准的客户需求预测，协助完成产品和技术的设计工作，以应对日渐复杂的市场需求以及日新月异的技术变化趋势。

由于头部电子产品制造商具有较强的市场话语权，在采购电子元器件时，对于设计制造商的技术服务能力以及应对各类应用场景能力的要求越来越高。因此，上游设计制造原厂需要技术支持能力较强且经验丰富的分销商，协助其更好地服务上述客户。相较于头部电子产品制造商，订单规模较小、产品需求种类繁多的中小型电子产品制造商，电子元器件分销商丰富的代理产品线能够为其提供完善的产品解决方案，节省逐一寻找上游原厂采购电子元器件的成本。同时，面对技术实力相对较弱的中小型电子产品制造商，上游设计制造商需要电子元器件分销商能够为中小型电子产品制造商提供全面的芯片应用设计及技术支持服务。

（2）电子元器件分销商在电子元器件应用领域中的重要作用

电子元器件产品数量众多且种类繁多，但不同的电子元器件产品所承载的技术复杂度不同。电容、电阻、电感等被动元器件的技术复杂度较低，而 FPGA、SoC、ASIC、GPU 等芯片所承载的技术复杂度较高，且可开发程度较高。以芯片为例，由于所承载的技术复杂度较高，在下游电子产品中的应用难度较大，需通过一定程度的应用设计来实现某种特定功能。因此，下游电子产品制造商对于芯片应用方案设计与技术支持方案的需求较大。

电子元器件分销商在电子元器件产业链中扮演着枢纽的角色，衔接上下游的需求，是产业链中的重要组成部分。传统电子元器件分销商解决上下游产品采购的差异、订单规模的不匹配、供货订货周期和信用账期错位等问题，充当产业链中的润滑剂。然而，随着电子产品日趋多样复杂，电子元器件的应用技术复杂度不断提升，电子元器件产业需要具备一定技术实力的电子元器件分销商推动电子元器件在下游电子产品中更好地应用，促进电子元器件产品在产业链中流通。技术型分销商的重要性日益凸显。

技术型分销商能够为上游电子元器件设计制造商提供技术支持服务，结合下游客户的实际应用需求开发电子元器件产品，从而促使电子元器件在下游电子产品中应用，更好地发挥其价值。另一方面，这类分销商在行业中深耕多年，对上游电子元器件设计制造商能够提供丰富的下游客户资源，对下游电子产品制造商能够提供良好的营销方案及服务。其次，这类分销商在产业链中充当一定程度上的信息传递的角色；对于下游客户而言，分销商为其提供产品和技术信息；对于上游原厂而言，分销商协助进行专业的市场推广的同时为其提供下游客户需求信息。

1）电子元器件分销商对上游原厂的具体作用

电子元器件分销商的上游设计制造厂商具有集中度高的特点，市场份额集中在少数大规模公司手中。然而，下游应用领域及应用厂商数量众多，电子元器件产品的采购需求多样化，上游厂商自行开拓和服务下游客户的难度及成本较高。通过搜集汇总客户订单、客户需求订单等信息，分销商统一向上游厂商进行采购，并承担上游厂商的市场开拓、产品营销、技术支持等工作。上游厂商从而能够降低市场开拓与维护成本，集中资源在产品和技术开发上面。与此同时，分销商在与下游客户的接触中，掌握了大量客户需求、技术难点、市场发展趋势等重要信息，能够为上游厂商提供有效的、有价值的下游市场信息，协助其完成产品和技术的定位、设计、开发等工作，促进上游厂商的研发工作。

2）电子元器件分销商对下游客户的具体作用

电子元器件设计制造厂商出于成本考虑，通常会生产销售标准化芯片产品，但众多下游客户存在个性化、定制化产品和服务需求，故较多上游原厂难以与下游众多中小型客户实现无缝对接。电子元器件分销商能够从立项评估阶段开始介入客户的开发工作，通过提供技术及应用支持服务，为客户提供需求分析、技术性能匹配、工艺稳定性、供应稳定性、产品选型、采购方案等服务，并提供具有较高适配度的解决方案。具备雄厚的技术实力和丰富产品应用经验的电子元器件分销商，能够帮助下游客户缩短产品开发周期以及开发成本。同时，电子元器件分销商的规模效应，有助于增强向上游原厂采购的议价能力，其下游客户能够获得高性价比的物料组合。

（3）电子元器件分销服务向专业化方向发展、向数字化方向探索

传统电子元器件分销商主要以提供电子元器件产品营销服务为主。随着下游电子产品领域快速智能化发展，电子产品的技术复杂度越来越高，并且应用场景不断丰富，专业化应用技术的要求持续提高。因此，传统电子元器件分销商逐渐难以满足上游原厂和下游客户的技术服务需求。电子元器件分销厂商纷纷投入资金和人力，大力发展专业化技术增值服务，从而能够为上下游厂商提供技术支持服务。一方面，长期深耕于电子元器件市场的分销商积累了丰富的技术和应用设计经验。基于丰富的积累，这类分销商开始为下游客户提供包括电子元器件选型、技术支持、产品应用设计等多种增值服务，同时也为上游原厂的研究开发提供技术支持服务。另一方面，随着电子商务平台的广泛应用且优势凸显，部分电子元器件分销商纷纷搭建自己的电商分销平台，从而提高产品信息的透明度以及及时性，从而提升分销业务的效率。

图 行业发展状况

  电子元器件分销行业现状    

（1）全球市场行业现状

全球电子元器件分销商以艾睿电子、大联大、安富利等全球性分销商为主，2021 年营收分别达到 344.77 亿美元、262.38 亿美元、215.93 亿美元。艾睿电子、大联大、安富利三家的营收综合占据 TOP10 榜单的 65.40%；另一方面，榜单前十名的营收综合为 1,258.58 亿美元，占比 TOP50 榜单达 66.60%。全球电子元器件分销行业集中度较高，行业“头部效应”明显。

（2）中国大陆市场行业现状

统计数据显示，2021 年中国大陆地区境内前三大电子元器件分销商营业收入合计占国内前十大分销商总营业收入的 55.52%，较 2020 年呈现一定程度的集中趋势。

在国内电子元器件市场，境外分销商凭借其雄厚的资金实力，以及丰富的供应商和客户资源，如艾睿电子、大联大、安富利等全球性分销商，能够从电子元器件设计制造商获得数量庞大、品种齐全、价格低廉的产品。另外，部分具有全球性能力的境外分销商拥有多年的从业经验，能够为上游电子元器件设计制造商和下游电子产品制造商提供标准相对较高的产品配送、仓储等一系列服务。因此，这类境外分销商在国内电子元器件分销市场中拥有一定的竞争优势，占据着一定比例的市场份额。另一方面，由于我国电子元器件产业起步较晚，中高端电子元器件领域的产品国产化率较低。

自 2020 年起，全球电子元器件行业受新冠疫情等因素的影响，行业发展环境不稳定，供应链出现缺口问题。在需求端，随着新冠疫情在全球范围内不断反复，电子元器件下游终端产品市场受到冲击，影响了终端制造业对中上游的采购需求。在供给方面，由于复工复产率较低的影响，全球芯片供应出现短缺情况，价格出现波动，交期不断拉长。然而，作为全球最大的电子元器件消耗国，外加上 5G 技术、人工智能、物联网、汽车电子等新兴领域的快速发展，以及国内相对稳定的新冠疫情现状，未来我国电子元器件市场及分销市场拥有较好的发展前景。

   行业技术水平及特点              

（1）对上下游的技术服务能力

电子元器件分销行业作为电子元器件产业链上下游之间的枢纽，主要通过提供技术支持服务，协助电子元器件产品顺利流向最终用户并实现电子元器件产品的技术价值，加快电子元器件产品的流通速度，从而提高产业链的运行效率。

上游厂商仅提供标准化的产品，下游产品应用需要进一步开发和调试。电子元器件分销商的技术服务能力在此缺口介入，为下游电子产品制造商提供应用设计方案和现场技术支持，包括电子元器件产品的选型、软硬件的应用开发、系统调试等技术服务，并提供后续各种维护服务和培训服务，促进其尽快理解和应用电子元器件产品所承载的技术，推动下游厂商的研发进程，帮助其产品的最终落地。另一方面，由于行业的特性及限制，上游厂商投入自身资源开拓市场、接触客户的成本过高，需要分销商协助进行产品定位，寻找潜在客户，开发潜在市场，将新产品所承载的技术快速导入市场。同时，上游厂商还需要电子元器件分销商对下游细分市场深入挖掘，了解下游市场的实际需求，为上游厂商提供产品需求信息，协助对新产品的测试、方案设计等，从而开发符合市场需求的新产品，并助力新产品快速推向市场。

（2）行业内企业的信息化水平

业务规模较大的电子元器件分销商的日常订单量大且交易模式多样化，客户、供应商数量较多，业务涉及大量的订单管理、备货管理、库存管理、物流管理、资金结算等，交易数据量大且交易频次较高。因此，电子元器件分销商需要具备强大的信息系统支持，主要包括、ERP 系统、仓储系统、数据分析系统、日常办公系统等，以处理日常业务中的大批量数据。此外部分具备强大技术实力的电子元器件分销商会自行设计并开发信息系统，满足自身实际需求以及未来发展需求，从而能够更好服务于电子元器件分销商的经营发展战略。

   行业利润水平变动趋势及变动原因   

电子元器件分销行业在产业链中发挥桥梁的作用，上游价格的波动通常会经过分销商传导到下游电子产品制造商，分销商的采购价格和销售价格呈现同涨同跌的规律，因此其利润水平通常处于一个较为稳定的区间。分销行业的利润水平还受以下几个因素的影响：

（1）下游客户议价能力

通常而言，分销商的客户如果采购量较大、资金流充沛，在产业链中具有较强的话语权，往往对分销商的议价能力也会较强。而从另一方面考虑，如果分销商持续提高对客户的技术支持、提供解决方案的能力，为客户降低技术准入门槛、创造更多的价值，分销商在产品销售中相对应能获得更高的毛利率。

（2）产品应用领域及产品类型

在不同年份间所销售产品应用领域的结构变化以及产品类型的结构变化，也会导致分销行业的毛利率产生一定波动。从产品应用领域而言，大消费领域的产品主要应用于生产智能手机、电脑、可穿戴设备等消费类产品，该领域的行业竞争充分、设计方案成熟、市场周期短，因此毛利率较低。工业互联、汽车电子领域的产品由于行业准入门槛高、应用环境复杂、使用周期长、质量稳定性高等原因，毛利率相对较高。

（3）原厂政策

从芯片原厂角度而言，不同芯片原厂在中国大陆进行销售时，对分销商的准入门槛及准入数量设置存在差异。行业地位高、价格管控严的原厂一般对渠道把控和分销商要求较为严格，其产线的毛利率相对较高。另外，当上游的芯片原厂试图推出新产品或扩大市场占有率时，其更倾向于给予分销商更多的利润空间，例如提高返利金额，以借助于分销商的渠道、服务等方面的优势迅速打开市场；在其产品被市场所广泛接受之后，分销商的利润和返利金额将回归正常的水平。

（4）产线合作年限

在与新产品线合作初期，分销商需要花费大量的时间、成本研究新产品的技术、性能等特性，从而增强技术支持能力；同时为维护产线关系并尽快做大销售规模，通常采取让利的销售策略与客户培育合作关系，可能会导致新产线阶段性毛利率偏低或为负。随着合作年限增长，因客户合作粘性和转换成本的提升，该产线毛利率逐渐回升至正常水平。

（5）行业的周期性波动

分销行业也受半导体市场景气周期的影响，可能会出现相应的周期性波动。下游领域的产业生态的小幅波动可以造成比如芯片供求关系发生重大变化，最终反应到价格与毛利的波动。自 2019 年以来，随着 5G、物联网技术、智能汽车等应用需求快速增加，中美摩擦和全球新冠疫情更加剧了产品缺货问题，巨大的市场需求导致半导体供应链和产能紧缺，部分产品价格随之水涨船高。再加上“炒货”、“囤货”等因素的影响，部分产品价格大幅上涨，导致分销行业的毛利率上升。

    行业发展的机遇与挑战             

（1）机遇

1）国家政策支持产业的发展

为进一步鼓励国内集成电路产业的发展，突破先进技术、关键材料、关键设备的封锁，我国政府部门出台了一系列支持和鼓励集成电路行业发展的政策。2021 年两会发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要》，提出要推动集成电路产业创新发展，集中优势资源攻关集成电路的关键核心技术。2020 年 7 月，我国发布《新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展若干政策》，为进一步优化集成电路产业和软件产业发展环境，提升产业创新能力和发展质量，制定了财税、投融资、研究开发、进出口、人才、知识产权、市场应用、国际合作等八项鼓励和支持产业发展的政策。

在国家政策的鼓励和扶持下，我国集成电路产业不断发展壮大，技术持续突破创新，将促进本土电子元器件分销行业快速成长，提升本土电子元器件分销商的国际竞争力。

2）本土分销产业链价值进一步凸显

随着我国政策加大对部分产业的支持力度，以及社会各类资本加强资源的投入力度，如芯片等国产化进程持续推进，国产芯片设计、晶圆制造、封装测试企业数量迅速增加，行业技术人才资源不断丰富，产业规模快速扩大。

本土电子元器件分销服务商拥有本地化的优势，在与本土电子元器件厂商合作的过程中更容易进行沟通并了解其产品的技术特点，从而能够更好地为下游电子元器件应用厂商提供技术支持服务、应用设计方案、营销服务等。对于上游本土电子元器件厂商而言，本土电子元器件分销服务商能够提供符合其需求的产品销售渠道、产品推广方案、技术支持服务等服务，并传递下游应用领域的需求信息，从而更好地促进本土电子元器件厂商的业务发展和研发设计。另一方面，电子元器件分销服务商获得更近的货源地，有利于减少与上下游厂商的沟通、销售、物流等环节中的成本。

伴随国内企业的设计、生产制造能力的提升，国产芯片产品线逐渐丰富、产品质量提升、产品性能提高、产品竞争力上升，电子元器件分销服务商作为上下游之间的桥梁将获得更多的发展机遇。

3）下游新技术、新应用的发展带动电子元器件分销行业的发展

电子元器件分销商与下游电子产品制造商的关联性较强，下游行业的发展对电子元器件分销行业的市场前景成正比。如今，全球正紧锣密鼓推行 5G 技术，大规模建设 5G 基站的同时大力推动 5G 技术的延伸应用，物联网、5G 手机、人工智能、智能汽车等领域的应用场景不断丰富。新技术、新应用的发展提升了电子设备的电子元器件应用需求，同时加快了电气元器件技术更新换代的速度，这将促进电子元器件分销行业的发展。其中，随着基带芯片从 4G 向 5G 切换，统计数据显示，2019年全球 5G 处理芯片市场规模达到 10.3 亿美元，并预计到 2027 年该市场规模将达 228.6 亿美元，年复合增长率达到 47.3%。

（2）挑战

1）贸易摩擦加剧，我国电子信息产业发展面临挑战

贸易摩擦加剧的格局下，虽然进一步凸显电子元器件分销商的产业链价值，但亦对行业带来巨大冲击和挑战。

目前我国在高端电子元器件领域仍旧存在被“卡脖子”的局面，国内原厂的产品无法满足部分高端应用需求。若无法通过提升技术水平以突破关键技术瓶颈，可能会导致我国电子信息制造业面临下滑的风险。另外，若境内分销商无法合理应对境外贸易管制措施、发挥供应链稳定者角色, 亦将无法在此局势下获得长足发展。

2）电子信息制造业全球化分工进一步深化，制造业产能呈现向具有成本优势国家转移的趋势

近年来，越南、印度、柬埔寨等东南亚国家凭借人工成本、土地成本等优势，承接了大量国内制造业的转移产能，对我国电子信息制造业带来一定冲击。一方面，东南亚当地政府的政策支持和低廉的成本，吸引国际头部电子信息制造业向该地区迁移，或将导致我国境内的制造业产能需求下降。另一方面，我国本土制造业公司，为满足客户产能布局需求，亦需进行全球化布局。亚太地区作为全球电子信息制造业的核心区域，成为全球电子元器件分销商的“兵家必争之地”。以艾睿电子为例，近年来亚洲地区成为其业务主要增长点，2019 年和2020 年其亚洲地区收入分别为 38%和 46%。

境内分销商由于本土化服务优势，在覆盖国内电子信息制造业客户方面具备一定竞争优势。在制造业开始向东南亚转移的当下，国际电子元器件分销商具备更加成熟的全球化运营经验，可为客户提供覆盖区域更广、产品授权区域更全的供应链服务。境内电子元器件分销商需快速加强全球化运营能力，方能从容应对制造业外移对行业带来的冲击。

资料来源：普华有策